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Weitere Rückschlüsse ziehen nach einen Kundenbesuch Teil 2

von socialmedia2success

Im ersten Teil habe ich Ihnen dargelegt wie wichtig es ist nach einen Kundentermin das Gespräch nachzubereiten.

Aus den Erkenntnissen und Nachbereitung können Sie dann das weitere Vorgehen sowie Strategien entwickeln.
Oft fällt es einen wenn man darüber nachdenkt wie Schuppen von den Augen und entdeckt hier und da warum, weshalb und wieso es nicht so gelaufen ist wie geplant.

Nutzen Sie diese Gelegenheit ebenso um Ihre vertriebliche Fertigkeiten zu checken und zu verbessern.

Ein Fehler kann man machen aber möglichst kein zweites Mal.

  1. Welche Punkte und Themen müssen noch besprochen werden?
  2. Welches Potential besteht für Empfehlungen sind vorhanden
  3. Welche Ziele die mir vorgenommen habe sind erreicht worden?
  4. Warum habe ich bestimmte Ziele nicht erreicht?
  5. Wer oder welche Abteilung kann mit wem?
  6. Welchen Eindruck hatten Sie nach dem Gespräch?
  7. Wie wirkten Sie im Gegenzug auf Ihren Kunden?
  8. Welche Reaktionen haben Sie bei Ihren Kunden beobachtet?
  9. Welche Informationen benötige ich noch?
  10. Welches weitere Vorgehen wurde vereinbart?

Hier finden Sie den Link zum ersten Teil Rückschlüsse ziehen nach einen Kundenbesuch.

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Rückschlüsse ziehen nach einen Kundenbesuch Teil 1

von socialmedia2success

Nicht nur die Vorbereitung ist für ein Kundengespräch wichtig sondern auch die Nachbereitung. Besonders im B2B-Bereich ist es normal mehrere Gespräche zu haben. Fakten, wichtige Bemerkungungen des Kunden sind präsent und viele andere Eindrücke. Wenn Sie nun zum nächsten Termin eilen oder sich andere Tätigkeiten widmen geraten unerläßliche Punkte in Vergessenheit. Daher sollten Sie während des Gesprächs Notizen machen und direkt nach dem Gespräch. Planen Sie genügend Zeit ein.

Tip: Nutzen Sie ein Schreibbuch, gelernt habe ich das von Ingenieuren. Später wenn sich ein Kunde an eine Zusage oder Abmachung nicht erinnert dann holen Sie es hervor und zeigen es ihm.

Im Regelfall erkennt der Kunde das an oder erinnert sich daran, da er gesehen hat wie sich das notiert haben im Gespräch. Sobald Sie im Büro sind ergänzen und analysieren Sie das Gespräch.

Sie können ein Soll-Ist-Vergleich anstellen. Checken ob Sie Ihre Ziele erreicht haben, die Sie sich vorgenommen haben. Wenn nicht, warum und welche Maßnahmen noch ergriffen werden können.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  1. Welcher Kundentyp?
  2. Wurden das Interesse des Kunden geweckt?
  3. Welche Bedürfnisse des Kunden konnte ich bedienen?
  4. Hat sich der Kunde am Gespräch beteiligt und Vorschläge gemacht?
  5. Habe ich genügend Fragen gestellt?
  6. Welche Soft Facts habe ich erfahren (Hobbies, Kinder, Interessen etc.)?
  7. Welche Hard Facts habe ich erfahren (Kennzahlen, Umsatz, Namen, Prozesse etc.)?
  8. Welche Kaufimpulse sind wichtig?
  9. Welche Vorteile oder Nachteile hat unserer Angebot aus der Sicht des Kunden?
  10. Welche Ansatzpunkte sind erkennbar für Cross Selling und Up Selling?

Hier finden Sie den Link zum zweiten Teil weitere Rückschlüsse ziehen nach einen Kundenbesuch.

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